一、苗木行业生产状况  

（规模、批量、标准、实力）大苗场占总数量的5%—10%，面积占30%。小苗圃占总数量的90%，面积占70%。  

存在问题：  

品种规格同质化严重，缺乏规范管理，缺乏（市场、生产）标准化，价格竞争激烈，收益逐渐降低。  

存在问题的根由：  

一是定位不清（市场定位、品种定位、客户定位）；二是主观盲目（生产与销售之间缺乏衔接、对市场需求反应迟钝）、投机心理（跟风严重，一哄而上），比如现在市场上的红叶石楠，原来发展得不多，现在繁殖的太多了，无论何品种，只要一多，会泛滥；三是产品缺乏销路。  

苗木流通环节状况：  

*种：兼职经纪人。单兵作战，以本地资源迎合市场需求，  受信息影响，主观盲目，对市场预测不能作出客观合理的判断，反应相对滞后。  因而投机因素成为主导，在市场应对上很难做到灵活和机动；  

第二种：职业经纪人，以市场需求整合各地资源，潜心与市场同步。保持良好的危机意识、前瞻意识、对市场的预测有着敏锐反应的角色意识。信息资源来源广泛，凭借自己的职业专业优势，结合产区和产品资源优势转化为自己的优势资源，从而更加注重服务与质量，一心一意致力于客户与市场。苗木经纪人拿到订单的三个条件：价格便宜，送货及时，质量保证。  

二、苗木流通现状存在的问题  

价格恶性竞争激烈，拖欠款严重，利润越来越薄，经营环境日益恶化。  

存在问题的根由：  

缺乏有效的组织管理及培训学习的平台，入行门槛低。  

苗木经纪人的状况：  

队伍庞大，竞争激烈，占苗木产业从业人员的5-10%，  发达地区占从业人员的10-%;职业化程度低，职业经纪人占总经纪人的10%，出色的为数极少；  

存在的问题：专业知识不足，市场定位不清，流程控制不力。  

苗木行业现状总结：  

苗木行业，总体供大于求，问题存在较多，前景不容乐观。  

评论：埋头拉车不看路，辛辛苦苦犯错误。你可以，并不代表你以后一定行。世上本已有了路，走的人多了也没有了路。  

怎么办？  

现代竞争社会不仅仅是大鱼吃小鱼，更残酷的是快鱼吃慢鱼。一只非洲羚羊醒来，她知道她必须比跑得*快的非洲狮子还要快，否则，她会被吃掉；同时，狮子也从睡梦中醒来，他知道他必须比跑得*慢的羚羊要快，否则，他会饿死！  

苗木领域如何做——思路决定出路！  

有这样一个故事，说有三个人，在路过一个墙角的时候，看到了同样一个情景，是一个小蜘蛛在往墙上爬，爬着爬着前面有一块阴湿了的雨迹，那么它一爬到潮湿的地方，梆，掉下来了，然后这个蜘蛛又从墙角开始爬，再爬到那个有雨湿的地方又掉下来了，如此一遍一遍周而复始。这三个人看过以后，每个人都在想到了自己的生命。*个人想，说我看到这个蜘蛛，照见了我自己，人的一生碌碌无为，一直周而复始，做着徒劳的这种努力，其实和这只蜘蛛是一样的，是这样爬上来再掉下来。那么第二个人看了以后想到，说我看见蜘蛛这样爬，才知道人生其实有很多误区，我们只看到眼前，以为只有一条路，其实潮湿的那一片地方并不大，如果这个蜘蛛能横着爬，绕过那片潮湿，它很快可以顺着干墙爬到更高的地方，所以我要让我的人生变得更聪明，有的时候人生需要绕路走。而第三个人看到蜘蛛以后，被深深地感动了，他说一个蜘蛛还能够这样不屈不挠，那一个人这一辈子应该有多少奇迹都酝酿在自己的生命之中，所以我这一辈子的能量是被这个蜘蛛的意象给激发出来了。其实这是一个小小的意象在不同人心中，得出的不同结论。  

如何种好树而言，我们从大公司和小公司两方面来分析，我认为，大公司应该做规模、做标准（如滕头现象），小公司应该做精专、做特色（如精文观赏草，太湖源竹种园)，  

分析滕头苗木产业持续发展的历程，可以得出以下几种轨迹：  

一、规模化、专业化生产  

在决定扩建苗圃时，滕头制定了“大规模、大规格、多品种、次、合理价、优服务”的发展方向，并充分利用滕头村资金雄厚、可以长线投资的优势，与一般苗圃在规模、产品上拉开差距，集约化利用土地，提高土地的单位亩产值。  

滕头公司对于一些规模小、经营能力差的苗农，通过兼并收购等方式，使原先千家万户的分散生产，形成统一经营的规模化生产。对集中起来的生产资源，滕头公司进行统一调配，有计划地组织和合理安排，避免了农户盲目跟风造成的重复生产。现在，滕头苗圃的商品规格的苗木无积压，年销售达亿元左右。  

二、规范化、科学化管理  

在生产管理中，滕头公司制定了一套规范的操作程序，每个品种的种植密度、定杆高等都有明确的规定，并总结出了“种、光、水、土、肥、气、病、虫、轮、修”的生产管理十字方针。滕头公司对科技十分重视，03年苗圃投入318万元，用于基础设施建设和购置生产设备。现在滕头有国外先进的大苗起掘机、挖掘机、土球打包设备，有效地发挥了科技对苗圃发展的乘数效应。  

通过以上措施，下狠心对杆弯或树型不好的苗木进行砍除，现在苗圃里保留下来的都是客户需要的优质苗木。滕头公司把胸径达到10cm的苗木定为销售苗，这些苗木有统一的分枝点、统一的高度、统一的冠幅。到目前为止，公司苗木品种已达数百种，其中包括未来的市场热点苗木品种：金叶珊瑚朴、羽叶栾树等一批新优品种。  

三、前瞻性、网络化营销  

滕头公司在刚扩大生产规模的时候，重视市场建设，每年都派出市场调研人员到各地走访市场和使用单位，参观各地成功的园林景点，研究市场需求。在决定生产什么品种时，滕头公司还考虑什么样的经营方式才能做到差别化生产。这样在安排品种计划的同时，将市场定位和营销策略超前应用到生产实践。  

滕头公司目前设置了五个市场部，每个市场部都制订了自己的销售模式。现在滕头该做到了以“大规模、多品种、次”吸收顾客，以“品质、信誉、服务”赢得顾客。长此以往回头客多了，老客户介绍来的新客户多了，也形成了达到商品规格的苗木都能销售出去的良性循环。  

以上是滕头公司的发展模式，我称之为“滕头现象”。透过“滕头现象”，既可以发现出其他苗木苗圃种植模式和经营理念上的不足，也给我们苗木行业发展方向提供了一种思路。  

目前我们的苗木苗圃大致可以分为大苗圃、中型苗圃和小户经营三类，苗圃面积依次为500亩、100-500亩、100亩以下。如果把苗木行业比做绿化工程，大苗圃则好似工程中的[骨架树种]大乔木，它不但要求品种规格，更注重株株成景的形态，在未来的绿化市场中也将继续占主导作用，相应的大苗圃作为行业的骨架标杆也肯定将引领主流。中型苗圃可比做绿化工程中的小乔木和花灌木，在园林上它主要表现手法为不同品种的植物群落的呼应，是植物层次结构丰富多样的完美体现。中型苗圃在苗木行业中，体现的是整合，是上下串联、互动、互应，是*为活跃的一份子。小苗圃比做是地被品种，在园林绿化植物中，品种*多、需求量*大、变换*快的是地被品种。不同的土壤气候条件有不同的适应品种，还可分为色叶、荫生、耐旱、耐寒、亲水等，品种上还具木本、球茎、宿根等多个，表现手法上：可分为片植、色块、色带或组成各种图案。在园林行业，小苗圃由于其规模的灵活性，可以很好地发挥自身特色。面对三个层次的不同生产者，在此讲一些个人想法：  

①大苗圃做规模、做标准、做品牌  

大苗圃由于自身规模、实力、人才等方面的优势，应立足于市场的前端，做中小苗圃所不能做的。在未来的城乡绿化中，树种多样化、品种优良化、规格大型化、种植容器化是行业发展的主流与趋势。大公司在学习“滕头模式”的同时应不断加强科技创新，积极应用新技术、新成果，并加强与大专院校、科研部门合作，开展新品种、新技术的研究，走创新与引进之路。提高苗木生产的技术含量，由粗放型向集约型转变，同时探索营销与生产相结合的长久发展之路。由于目前的苗木行业没有相应的苗木生产标准，所以也难有重量*的品牌。作为大苗圃，要主动联合协会组织，致力于生产标准的的制定，并借助展会、媒体等，提升苗圃知名度、扩大影响力，使之形成品牌，走规模造市、标准兴市、品牌强市之路。  

②中型苗圃做整合  

介于大小之间的中型苗圃，因为不具大苗圃的整体实力及小苗圃的灵活，而目前经营的又大多为常规品种，是整个行业中竞争*为激烈的群体。这类苗圃应当通过整合，联合多家成立专业合作社、苗木配送公司等途径，努力寻找生产上、管理上、经营上的协调统一，改变在行业中单兵作战的劣势。  

众所周知，国内红枫*大的产地为宁波奉化和余姚四明山，两地每年的产销基本平衡，但去年开始价格下滑。分析原因并不是销路问题，而是生产者的心理承受问题。种植者往不往不作全局调查，仅看到本地小范围内的产量增加，因惧怕过剩，竞相低价抛售，*后是一损俱损。如果大家联合起来，成立红枫专业合作社，变竞争为合作，进行产区规格数量统计，并联合其他地区的专业合作社进行规格生产的有效协调，互通有无，会形成一种良性的发展势态。“竞争是合作的前提，合作是竞争的归宿”，红枫可以，其他品种也可以。  

③小苗圃做精专、做特色  

占行业总量70%的小苗圃，由于为个人经营，运作空间受到局限，每个产苗区都存在着类似的问题：管理缺乏规范化、生产缺乏标准化、商品化程度低、同质化严重。如果将苗木视为商品，那么所生产经营的人必须对商品作品质定位、市场定位、客户定位；也是你所生产的品种，有什么质量要求、适应哪些地区、什么工程上可用、哪些客户会用；再分析一下市场需求趋势及用什么方法生产等问题。苗农大部分都没有做，也不会做。他们只知道人家种什么，我种什么；什么品种好销种什么，根本没有对市场需求做任何客观合理的判断，也没有好好研究该怎么种植，怎么管理。苗木业是一项收益周期较长的投资。在引种上，应该是理性决策为主。建议可以走精专、走特色、走差异化的路子。可以选择单个品种，做不同规模或不同形态的精、专。其他行业，做单一品种的成功例子数不胜数，象城市里有大超市、也有大卖场一样。在行业中成功的不少，象太湖源竹种园，上海精文观赏草等，只要有特色，那么园林公司、配送公司、经纪人都会找上门采购。  

④发挥行业协会协调和引导职能  

协会是宏观调控与市场调节相结合中不可缺少的环节，是协助政府管理行业的职能组织。它的功能主要体现为：⑴协调政府和苗圃的关系，发挥协会所承担的桥梁和纽带作用。⑵行使行业监督职能，规范行业内部行为，实行行业自律。⑶制订行业生产标准，加强业内人员的培训和资格管理，提高从业人员的职业素质和执业水平。开展对外交流与合作等方面。目前整个苗木行业从业人员80%以上为农民，由于本身素质较低，又缺乏有效的学习、培训、交流平台。而行业协会是一个平台，但目前缺少这一功能，目前国内有的协会工作内容一年开一次会，会议的重点拘于形式、许多地方低水平的重复生产，缺乏相应规范的管理，造成苗贱伤农，砍苗现象，这应与当地协会的作为有直接的关系。协会是个组织，组织的力量大于苗圃，它站的高度是把握方向、是起到协调引导行业走向为根本点。行业的持续、健康发展，有待于整个行业大家的共同努力。  

此外，我们种植苗木，要给苗木合适的生存空间，共时给予养分。这样苗木才能给予我们应得的回报，同样我们整个苗木行业，也要有合理的利润空间，才能使我们的产业健康的发展。  

心态改变思维，思维形成观念，观念影响行为，行为决定结果。  

很多时候，  应该懂得放弃，紧握双手，里面什么都没有，打开双手，世界在你的手中。  

生活中鱼与熊掌皆得的时候很少，每一次放弃，是为了下次更好的把握。紧握双手肯定什么都没有，打开双手至少还有希望。的日子是过去付出的回报，明天的日子看的决策。